Project Manager y Comercial: ¿Amor u odio?

Un equipo de trabajo puede ser comparado con un matrimonio, ya que ambos requieren un objetivo y un proyecto común, entre otros elementos esenciales. En general, mantener las bases de un buen equipo de trabajo, como la transparencia, la comunicación y la colaboración, es fundamental para su buen funcionamiento. Sin embargo, es posible que se produzcan momentos de tensión.

Estas tensiones pueden surgir más o menos, dependiendo de una gran variedad de factores, ya sean internos o externos al equipo. De todas las diferentes problemáticas que pueden derivar de la relación entre los diferentes miembros de un equipo de proyecto, nos centraremos en la primera que generalmente encontramos en un proyecto: la relación entre el Project Manager y el Comercial.

Para entender esta relación, es necesario volver a las bases del trabajo en equipo: objetivos y proyecto. Tanto para el Project Manager como para el comercial, el proyecto es el mismo, por lo tanto: ¿cómo puede haber un problema si el proyecto es el mismo para ambos? La respuesta es clara: el objetivo es diferente.

Por parte del comercial, el objetivo principal es vender un proyecto. Por parte del Project Manager, que el proyecto sea exitoso.

Aunque los objetivos sean diferentes, en esencia están alineados. Se podría resumir en vender un proyecto con un tiempo, costo y alcance determinados y que se cumpla. Esto, que parece fácil, suele ser la parte más complicada y en muchos casos puede acabar convirtiendo a estas dos figuras en contrarias (cuando deberían ir alineadas).

Muchas empresas optan por la división de tareas y la especialización en diferentes ámbitos del proyecto de la siguiente manera:

• Pre-Proyecto: El comercial es el encargado del diseño inicial y de realizar la venta (con más o menos asesoramiento técnico).
• Proyecto: El Project Manager es el encargado de finalizar el diseño final, ejecución y cierre.

Esta división puede llevar a que cada parte se centre en el cumplimiento de sus tareas pero perdiendo de vista la foto global del proyecto. El caso que suele darse es la venta de un proyecto con unas características inalcanzables para cualquiera de las partes implicadas como consecuencia de la pérdida de visión general del proyecto.

La gran pregunta ahora es: ¿cómo alineamos al Project Manager y al Comercial para evitar esta situación?

La respuesta es clara, hay que ir a los fundamentos de la gestión de equipos: la asunción de roles y la buena comunicación.

La asunción de roles plantea un cambio: el Comercial, interlocutor principal durante el proceso de venta, pierde poder a favor del Project Manager cuando este asume el proyecto a partir del Kick-off. Desprenderse de esta autoridad puede generar fricción entre estas dos figuras clave, ya que el Comercial quiere mantener la cuota de poder y visibilidad, mientras que el PM necesita erigirse como principal interlocutor si realmente quiere liderar el proyecto. Este traspaso de autoridad, de roles, suele provocar situaciones tensas si no hay entre las dos partes una buena comprensión del papel que cada uno juega en cada fase, así como una buena comunicación.

Finalmente, destacar que estas desavenencias suelen darse en empresas en las que la figura del PM se está introduciendo, o en otras que, a pesar de llevar tiempo instaurada, han carecido de un mensaje claro de la dirección de la empresa empoderando cada rol en la fase correspondiente, y entienden hasta dónde llega el alcance de cada uno.

Un objetivo claro y compartido es condición crítica para una buena alineación de todas las partes implicadas en el proyecto, cohesionando y creando una hoja de ruta tangible tanto para los miembros del equipo como para las personas implicadas en el proyecto.

Ivan Noguera Plans i Ramon Solà Camprubí